近段时间，受全球金融海啸影响，国际航运市场行情急剧变化，给航运企业带来前所未有的挑战。浙江欧华造船有限公司主动与德国船东BUSS公司协商，建议把双方签订的部分1500箱以下集装箱船造船合同往后推，而将航运经济性好、市场潜力大的MPC30多用途集装箱船建造日期往前提，以帮船东缓解经营压力，增强抗风险的能力。这一为合作方着想的提议，令德国船东十分感动，双方一拍即合。

造船合同签订后，船厂一般只要按照合同要求，在造船进度、船舶质量等方面让船东满意就行了，至于船造出来派什么用场、经营状况如何，自有船东操心，不关船厂的事。有人说，欧华公司主动提议调整造船品种，意味着船厂生产计划也要作大变动，是自找麻烦。但该公司的决策层不这么想。该公司董事长兼总经理乔伟海说，船东与船厂是利益攸关的合作伙伴，任何一方遇到困难，都会直接或间接地影响到对方。只有双方相互信任、相互理解、相互支持，共同应对风险，才能真正抗风险。尽管造船计划调整给我们带来了一系列的工作压力，但这是通过自身努力可以化解的，不像市场变化那样不以人的意志为转移。从一定意义上说，船东兴则船厂兴；船东抗风险能力提高了，也就意味着我们减少了风险。所以，这样做是值得的。

欧华在与各方合作中，经常做这样的换位思考。公司不在乎一时的利益得失，更多的是从战略的、长远的眼光看问题。正是本着着眼长远、精诚合作的理念，“欧华”与船东、外包工队、材料供应商及国内外科研机构等建立了牢固的战略联盟，开创了社会化大协作的良好局面。

不久前，与“欧华”合作的部分造船材料供应商、经销商遇到了资金困难。“欧华”得知后，采用提供借款、提前预付材料款等方式，分别给每家以一定额度的流动资金支持，帮他们解了燃眉之急。

对各个外包工队，“欧华”更是把他们当作自家人看待。公司把5000多名来自全国各地的外包工，纳入公司职工一体化管理和服务体系。外包工队有什么难事，当作公司自己的事来办；公司发展的成果，也让全体外包工共享。去年，“欧华”实现利润1.7亿元，就专门从中拿出1400多万元奖励外包工。

真心换真心。在与各方的战略合作中，“欧华”有付出，也有得到。去年，考虑到人民币升值的不确定性，德国船东与欧华公司在签订造船合同时约定，造船期间的汇率损失由双方按比例共同承担，使“欧华”的利益得到保障。在今年新一轮合同签订中，根据形势的变化，双方又约定：造船款实行多币种结算方式，造船合同生效后，由船东将占船价总额50%以上的首付款及时打入“欧华”账户，由“欧华”支配。有了这笔不菲的资金，“欧华”不但无债一身轻，不用像别的企业那样承担沉重的利息负担，而且有效地降低了交易风险。

国际金融危机爆发后，国内钢材、铜材等价格暴跌。以船用钢材为例，从最高时的8000多元/吨下降到现时不到4000元一吨。而“欧华”与钢铁厂的购销合同是早就签订的，且数量较大。如果钢铁厂按合同价收款，“欧华”也无话可说。但想不到的是，钢铁厂主动将差价退了回来。其他材料供应商、经销商，也鉴于与“欧华”良好的战略合作关系，主动执行新的价格。单钢材一项，公司就少付了4000多万元。

在“欧华”跨越发展的进程中，外包工队也做出了重要贡献。今年，“欧华”建造5300箱集装箱船期间，有500余名外包工参加了大会战。他们与“欧华”人一起奋力拼搏，使这项浙江省重大科技项目取得圆满成功。

今年38岁的张连杰来自大连船舶工程公司，2005年到“欧华”，现任大连包工队办公室主任。他告诉记者，初时，该队仅有300余人，现在已增加到1400余人。“咱们公司有多支包工队，分布在全国沿海船厂，在对待外包工方面，数‘欧华’最好了。”张连杰说，“欧华”视他们为自家人，他们也对“欧华”有感情。前两年船市兴旺，各个船厂都需要人，但只要“欧华”一声召唤，队里没有二话，总是想方设法调配人力，满足“欧华”需求。过去是这样，今后也将这样……

这是一种肝胆相照的合作关系，实现的是真正的互利共赢。